Giới thiệu địa chỉ sua chua dien nuoc quan cau giay và bán vest nam đẹp, thời trang cho phái mạnh. Phục vụ hơn 500000 khách hàng của Quận!

Chiến lược bán hàng thông qua những cuộc gọi “cold call” | Đắc Nhân Tâm

Chiến lược bán hàng thông qua những cuộc gọi “cold call”

Hãy đối mặt với điều đó, gọi cold call có nhiều khó khăn. Nó mang lại nhiều sự tiêu cực cho cả 2 bên mua và bán. Những câu hỏi thông thường kiểu như “Những cuộc gọi cold call có hiệu quả không?” và có nhiều niềm tin rằng gọi cold call là chỉ có con đường chết. Cho dù có nhiều áp lực tiêu cực, những cuộc gọi cold call vẫn luôn là một phần không thể thiếu của bán hàng.

Tổ chức huấn luyện Dale Carnegie luôn khắc phục sự khó khăn của một cuộc gọi cold call bằng cách chắc rằng những chuyên viên bán hàng của mình dựa vào việc xây dựng một mối quan hệ với khách hàng hơn là chỉ cố gắng bán sản phẩm. Để giúp đỡ những chuyên viên bán hàng học cách thực hiện một cuộc gọi cold call một cách hiệu quả, chúng tôi đã biên soạn những kỹ thuật gọi điện cold call và những chiến lược bán hàng tốt nhất để thúc đẩy tỷ lệ thành công và bắt đầu phát triển một mối quan hệ bền chặt với khách hàng.

Tập trung vào những vấn đề cốt lõi:
Khi gọi cold call, bạn cần phải hiểu những vấn đề cốt lõi mà họ đang phải đối mặt. CEO, VPs và những chuyên viên quan tâm đến những vấn đề ở một cấp độ khác với nhân viên của họ. Thông thường, những người trong ban lãnh đạo/ nhân vật quan trọng trong công ty có những khuynh hướng và động cơ khác với những người khác trong đội ngũ. Nhiệm vụ của bạn, như một chuyên gia bán hàng, đó là kết nối nhu cầu của khách hàng với những giải pháp mà bạn đưa ra. Điều đó có nghĩa là thỉnh thoảng, một người khách hàng có thể sẽ không cần những giải pháp của bạn và điều đó là hoàn toàn bình thường. Sự tập trung của bạn nên chỉ đơn thuần vào những khách hàng có vấn đề từ trước. Nghiên cứu chỉ ra bạn cần phải điều chỉnh ngôn ngữ của bạn cho phù hợp với khách hàng. Điều này không có nghĩa là bạn phải là một chuyên gia trong lĩnh vực kinh doanh của bạn, nó chỉ có nghĩa là bạn cần phải hiểu điều khách hàng mong muốn, những thử thách và vấn đề hiện tại của họ.

Biết được những điểm mạnh của mình:
Phỏng vấn những khách hàng hiện tại giúp bạn thu thập được những tư liệu để phục vụ cho việc gọi điện cho khách hàng tiềm năng. Những cuộc phỏng vấn như thế còn có thể giúp bạn xây dựng những mối quan hệ trung thành với khách hàng bằng việc kết nối giữa giải pháp và kết quả kinh doanh. Dưới đây là một vài câu hỏi bạn có thể hỏi suốt cuộc phỏng vấn khách hàng:

  • Bạn đã có được những lợi ích như thế nào khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi?
  • Vấn đề cốt lõi chúng tôi đã giúp bạn giải quyết trong năm nay là gì?
  • Những tác động có thể đo lường được nhờ sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi cung cấp?

Yêu cầu họ viết 1 đoạn email ngắn về 3 câu hỏi đã trao đổi ở trên theo ngôn ngữ của riêng họ

Khi bạn kết thúc những cuộc phỏng vấn thậm chí chỉ với một số ít khách hàng, bạn cũng nên xem xét một số khuynh hướng chung mà những khách hàng của bạn đang chia sẻ. Những khuynh hướng này sẽ giúp bạn xác định được tốt hơn những mục tiêu tiềm năng cho những nỗ lực thực hiện cuộc gọi tiềm năng của bạn. Thông tin bạn thu thập được từ những cuộc phỏng vấn khách hàng cũng sẽ giúp bạn xây dựng những ngôn ngữ riêng biệt cho những cuộc gọi cũng như là những bằng chứng mạnh mẽ của sự thành công mà công ty của bạn đã giúp đỡ cho những khách hàng khác.

Hiểu những giá trị sẵn có của mình:
Thực tế kinh doanh hiện nay là “làm nhiều hơn, tốt hơn, nhanh hơn với ít nguồn lực hơn”. Có 3 nhân tố bạn phải luôn xem xét khi bạn tạo những giá trị của mình đối với cuộc gọi cold call. Người mua nhìn chung thường quan tâm về thời gian, chi phí và chất lượng. Tuy nhiên, những nhân tố này luôn có những sự căng thẳng nhất định. Bạn phải giải quyết ít nhất một trong những điều này và thắt chặt những giải pháp của bạn. Công việc của bạn như một chuyên gia bán hàng là giúp đỡ khách hàng kết nối những vấn đề của họ và giải pháp của bạn.

Thực hiện cuộc gọi:
Phần khó khăn nhất của cold call là nhấc máy lên và quay số. Khi bạn làm điều này một vài lần, nó sẽ trở nên dễ dàng hơn. Cuộc gọi đầu tiên được ví như cảm giác chinh phục đỉnh Everest. Để giúp bạn vượt qua nỗi sợ gọi điện thoại, tổ chức huấn luyện Dale Carnegie lập ra một quy trình xác lập một cuộc hẹn gồm 3 bước:

  • Lý do gọi điện phải gắn chặt vào vấn đề cốt lõi

“Lý do hôm nay tôi gọi cho bạn là vì tổ chức của tôi vừa hoàn thành một số giải pháp cho một số tổ chức khác như tổ chức của bạn (nêu ra một số tên tổ chức cụ thể nếu có thể) và những tổ chức này đã có thể (giải quyết những vấn đề kinh doanh liên quan, như là tăng hiệu suất làm việc, tăng doanh thu,…)

  • Tóm tắt ngắn gọn về những kết quả bạn có thể mang lại

“Chúng tôi đã giải quyết điều này bằng cách sử dụng một phương pháp tiếp cận độc đáo để giải quyết (vấn đề kinh doanh)”.

  • Đề nghị lập một cuộc hẹn

“Khi nào thì thuận tiện cho bạn để chúng ta có thể gặp mặt trao đổi với nhau nhiều hơn? Tôi có thời gian vào chiều thứ 4. Bạn thấy thế nào?”

Bước quan trọng nhất trong quá trình 3 bước này là đề nghị một cuộc hẹn. Đây là bước đơn giản nhất trong quá trình cold call, nhưng cũng cần được quan tâm nhất vì đây là thời điểm khả năng từ chối dễ xảy ra nhất. Tuy nhiên, một chuyên gia bán hàng giỏi hiểu rằng việc đề nghị một cuộc hẹn cũng tạo ra những tiềm năng cao nhất để có được một cuộc gặp gỡ.

Cách để thực hiện một cuộc cold call bằng cách vượt qua một cuộc gọi đầy lo lắng
Quá trình bán hàng không thay đổi khi bạn sử dụng điện thoại hay bất kỳ phương tiện nào khác, bạn phải nhận thức được rằng điện thoại có một số thách thức vốn có. Thật dễ để chấp nhận những thử thách này như là những lý do tại sao bạn không nên gọi cold call hoặc tại sao bạn không có được thành công, nhưng bằng cách hiểu và chấp nhận những khó khăn của cold call, bạn có thể vượt qua chúng và trở thành một người bán hàng giỏi. Những chuyên gia bán hàng hàng đầu sẽ bảo bạn rằng, dù cho gặp thử thách, những cuộc gọi cold call là một phần không thể thiếu trong việc xây dựng những mối quan hệ và danh sách khách hàng của bạn. Dưới đây là 6 thử thách của một cuộc gọi cold call mà bạn có thể sẽ gặp phải:

  • Khách hàng dễ dàng từ chối bạn ngay từ đầu
  • Nhiều người cảm thấy phiền khi nhận cuộc gọi của bạn
  • Khoảng thời gian tập trung khi trao đổi qua điện thoại ngắn hơn khi trao đổi trực tiếp
  • Ngôn ngữ cơ thể, một công cụ giao tiếp hiệu quả khi trao đổi trực tiếp bị hạn chế. Bạn phải lắng nghe kĩ phản ứng của khách hàng
  • Khách hàng có thể đang làm nhiều việc khác cùng lúc trong khi họ đang nghe điện thoại của bạn

Với nhiều thử thách như thế, bạn cần phải tạo những tình huống có thể giúp bạn thành công. Vì bạn không thể thuận lợi mọi lúc và tỷ lệ thành công của bạn thấp hơn trung bình, bạn phải xây dựng những nền tảng hiệu suất để tận dụng thời gian của mình hiệu quả. Dưới đây là 4 cách giúp bạn cải thiện hiệu suất gọi điện thoại:

  • Tạo một cuộc hẹn để có được nhiều cuộc hẹn hơn
  • Xác định rõ bạn cần bao nhiêu cuộc hẹn một tuần. Hiểu rõ tỷ lệ thành công của mình và bạn sẽ biết mình cần phải gọi bao nhiêu cuộc.
  • Xử lý những cuộc gọi dễ dàng đạt được số lượng mà bạn cần để đạt được số lượng cuộc hẹn mục tiêu
  • Sử dụng hệ thống CRM để theo dõi hiệu quả quá trình của bạn

5 lời khuyên giúp gọi cold call hiệu quả hơn
Chúng tôi xác định rằng cold call không phải luôn luôn dễ dàng. Bạn vẫn cần tạo niềm vui trong khi gọi. Đây là 5 lời khuyên giúp ích cho bạn khi gọi cold call:

  • Đi thẳng vào vấn đề chính. Khoảng thời gian tập trung của người nghe thường ngắn hơn khi nghe điện thoại.
  • Mọi thứ vẫn diễn biến tốt qua điện thoại
  • Bạn hãy lịch sự và quyết đoán
  • Hãy luôn nhớ rằng, bán hàng là trò chơi của những con số.
  • Luôn nói một cách súc tích, rõ ràng và thuyết phục.

Bổ sung thêm vào những nỗ lực gọi cold call của bạn bằng nguồn được giới thiệu
Những chuyên gia bán hàng thành công sẽ bảo bạn rằng việc áp dụng nhiều chiến lược bán hàng tại cùng một thời điểm là cách để đạt được và vượt chỉ tiêu. Việc gọi cold call là một phần rất quan trọng trong chiến lược bán hàng “hỗn hợp”, vì điều này cho phép bạn truyền tải những khía cạnh mới vào những nguồn thông tin của bạn. Nguồn được giới thiệu có thể đóng một vai trò quan trọng trong chiến lược bán hàng “hỗn hợp”. Có những nguồn thông tin được giới thiệu có thể giúp bạn không phải thực hiện một cuộc gọi cold call hoàn toàn vì đã có mối liên hệ nhất định. Trong trường hợp tốt nhất, những người được giới thiệu còn có thể chủ động gọi cho bạn. Dưới đây là 11 lời khuyên giúp bạn tìm và tận dụng nguồn thông tin được giới thiệu:

  • Đặt mình vào vị trí của khách hàng
  • Tìm một người “dẫn đường” để đưa bạn đến nhiều sự kiện có thể tạo dựng mối quan hệ
  • Đừng bán sản phẩm một cách sáo rỗng
  • Hãy nhớ rằng khi người khác gặp bạn lần đầu, họ thường không cần bạn (nếu họ không nói thế)
  • Và cũng nên nhớ rằng không nên bán hàng ngay lập tức cho những người được giới thiệu, mà hãy “dẫn dắt” họ vào quy trình bán hàng.
  • Thể hiện như một người thành công, bạn cần chuẩn bị ngoại hình, hành động, lời nói thật chuyên nghiệp
  • Nên có những phần quà tặng để thể hiện sự cảm kích cho những người giới thiệu.
  • Có những chính sách khuyến mãi cho những người giới thiệu
  • Gia nhập một tổ chức nào đó.
  • Bản thân bạn cũng nên giới thiệu khách hàng lại cho bạn bè, đối tác của mình
  • Hỏi xin nhiều sự giới thiệu

Hiểu được nghệ thuật của việc gọi cold call một cách hiệu quả là thỉnh thoảng nhìn vào nó như một chiến công không thể thực hiện. Nó cũng được miêu tả như là một kỹ năng nói nhanh và thỉnh thoảng xua nịnh người mua hàng. Thực tế, việc gọi cold call không phải như thế. Nó chỉ đơn giản là một trong nhiều kỹ thuật bán hàng mà những người bán hàng muốn thành công cần phải kết nối với những khách hàng hoàn toàn mới. Không có bí ẩn nào đằng sau việc gọi cold call, chỉ có một vài quy trình cũng như đòi hỏi một chút thực hành, tự tin, và niềm tin vững chắc rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại lợi ích cho người tiêu dùng. Với sự hướng dẫn hoàn chỉnh này, bạn sẽ không cần phải thắc mắc gọi cold call là gì nữa.

Nếu bạn cảm thấy những bí quyết này hữu ích để cải thiện khả năng bán hàng của mình thì hãy tìm hiểu thêm tại: http://vn.dalecarnegie.com/events/nghe_thuat_ban_hang_dat_loi_the/
Dale Carnegie Vietnam 


Chương trình Tối thiểu đầu tư, tối đa hiệu quả

Comments are closed.

Kết Nối Với Chúng Tôi
Facebook   Twitter   Youtube   Flickr   LinkedIn  
Powered by WordPress | Original theme: Greeny | Edited by FG
,