Câu hỏi: Các giao dịch của chúng tôi hầu hết bắt nguồn từ những cuộc gọi hỏi thăm thông tin từ phía khách hàng.
Tôi muốn đảm bảo các tiếp tân của chúng tôi có đầy đủ thông tin và có thể hỗ trợ những khách hàng này một cách tốt nhất.
Vì đây đây là cách chúng tôi tạo ra doanh số nên tôi muốn chúng tôi có thể tận dụng các cơ hội này. Tôi có thể làm gì để giúp họ có sự chuẩn bị tốt đế biến những lời hỏi thăm đó thành những giao dịch trong tương lai?
![OK_Asking for a Referral [VF]](http://dacnhantam.com.vn/wp-content/uploads/2013/01/OK_Asking-for-a-Referral-VF-300x168.jpg "OK_Asking for a Referral [VF]")
Bạn sẽ hỏi như thế nào để không tạo cảm giác hối thúc và dồn dập? Bạn muốn duy trì tốt mối quan hệ và bạn muốn tạo ra những tình huống mà các bên cùng có lợi. Quá trình đối thoại đơn giản sẽ giúp bạn hiểu nên nói gì và nói như thế nào. Điều quan trọng nhất là tự nhắc nhở mình về lợi ích của việc đề nghị, sau đó chỉ việc thực hiện việc đó.
Đây là quy trình năm bước mà bạn có thể đi theo:
Bước 1: Nhắc khách hàng về lợi ích cụ thể của họ
Điều này trở nên rất dễ dàng nếu bạn biết những lợi ích này. Diễn giải lại những điều họ đã nói hoặc liên hệ với điều gì đó bạn biết dựa trên kiến thức và kinh nghiệm bản thân. Yêu cầu sự chấp thuận của họ như trong một cuộc đối thoại bình thường.
Dưới đây là một số chiến lược giúp bạn tạo ra mối quan hệ thắng – thắng trong kinh doanh nhằm đạt được sư thỏa mãn và hợp tác lâu dài với khách hàng.
Trong bộ phim dành giải Oscar năm 1992, Glengarry Glen Ross của David Mamet, nỗ lực để kết thúc một quá trình bán hàng được mô tả là đòn quyết định sau cùng tại một công ty bất động sản ở Chicago. Nhân vật Blake, do Alec Baldwin thủ vai, khi được giao nhiệm vụ vực dậy tinh thần của bộ phận bán hàng bằng các tổ chức một cuộc thi bán hàng mà trong đó người thắng sẽ dành được một chiếc Cadillac và người thua sẽ bị sa thải có nói rằng: “Bài học vở lòng A-B-C là phải luôn kết thúc”.
Nhiều doanh nghiệp nhỏ mong muốn có sự khác biệt trong ngành hàng của mình đến mức bất cứ khách hàng tiềm năng nào cũng muốn mua hàng của họ.
Có thể bạn cũng là một trong số đó.
“Nhưng nhỡ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn lại không khác với đối thủ”. Mặc dù vậy, theo các chuyên gia huấn luyện và bán hàng, bạn vẫn có thể vượt qua đối thủ bằng cách gợi ý cho khách hàng giá trị độc nhất của mình, đặc biệt trong thị trường hàng hóa đông đúc như hiện nay.
“Trong môi trường cạnh tranh, có thể tồn tại sự khác biệt không rõ ràng giữa những điểm đặc trưng và ưu điểm của sản phẩm so với những đối thủ.” Richard Isaac, tổng giám đốc của Trung Tâm huấn luyện Sandler ở Hauppauge nói. “Bạn phải tìm ra những điểm khác để phân biệt bạn và giúp bạn nổi bật giữa đám đông”.
Gần đây, Phó Chủ tịch của chúng tôi đã ra một thông báo rằng mọi người trong công ty cần đẩy mạnh công tác bán hàng. Tôi quản lý bộ phận kế toán và nhận thấy rằng các nhân viên của tôi không thoải mái và trì trệ đối với trách nhiệm mới này. Những người này cảm thấy rằng họ không được chuẩn bị cho công việc bán hàng và nhiều người đã nói rằng họ không bao giờ muốn tham gia công việc bán hàng. Mặc dù công ty chúng tôi đang lên kế hoạch để đào tạo về bán hàng, nhưng tôi cảm thấy cần sự trợ giúp để làm cho các nhân viên của tôi cảm thấy thoái mái và hào hứng hơn. Chuyên gia có thể cho tôi một vài lời khuyên không?
Tôi là một kỹ thuật viên máy tính, và tôi có công việc kinh doanh riêng trong vài năm nay. Tôi muốn làm tăng số lượng khách hàng. Tuy nhiên, mỗi lần nhấc điện thoại lên để gọi điện chào hàng, tôi đều cảm thấy chưa sẵn sàng. Tôi biết là tôi đang bán gì, và tôi biết rằng mình cung cấp một sản phẩm tốt. Tôi chỉ muốn biết làm thế nào để bán được nó. Làm thế nào để tôi có thể chào hàng qua điện thoại tốt hơn?
Tôi vừa tham gia một nhóm bán hàng qua điện thoại và đang cần giúp đỡ. Tôi đã nghe cách nhiều người bán hàng qua điện thoại khác làm việc và biết họ đã làm như thế nào để bán được hàng. Tuy nhiên, khi bắt chước họ, tôi vẫn không thể tạo ra được hiệu quả tương tự và có cảm giác không thật lắm. Mong các chuyên gia cho tôi lời khuyên.
Thân gửi Jamie,
Những người bán hàng sử dụng hai thành phần chính để tạo ra một ấn tượng tốt nơi người nghe: giọng nói và kỹ thuật nói. Phát triển cách bạn sử dụng giọng nói của mình có thể gia tăng cơ hội bán hàng đối với ngay cả những khách hàng khó tính nhất. Dưới đây là một vài cách:
Bán hàng là lĩnh vực không ngừng mở rộng và phát triển thông qua các khuynh hướng xã hội và nghề nghiệp khác nhau cũng như các điều kiện kinh tế. Tuy nhiên, vấn đề quan trọng cần làm rõ là dù bán hàng không ngừng phát triển nhưng công việc bán hàng trong một số lĩnh vực lại có thể gặp phải sự trì trệ trong những thời điểm kinh tế khó khăn. Cuộc suy thoái gần đây là một ví dụ hùng hồn và công việc bán xe hơi bị đi xuống. Trong khi đó, công việc bán hàng trong một số lĩnh như y tế và các dịch vụ cần thiết khác vẫn duy trì sự vững mạnh.
Tôi là một cố vấn tài chính và tôi vừa mới bắt đầu công việc ở một công ty mới. Một trong những nhiệm vụ của tôi là thiết lập và làm thuyết trình bán hàng trước nhóm từ 20 – 30 người. Trong suốt những bài thuyết trình này tôi rất lo lắng và tôi biết rằng sự căng thẳng của tôi sẽ làm cản trở khả năng biến khách hàng mục tiêu thành khách hàng thật sự. Tôi có thể làm gì để ổn định tâm trạng của mình cũng như làm đạt được doanh số đề ra?
Công ty chúng tôi vừa thông báo rằng tất cả những người có quan hệ với khách hàng đều sẽ tham gia vào quy trình bán hàng. Tôi quản lý mảng hỗ trợ kỹ thuật và tổ của tôi rất lo lắng về điều này. Một số người nói rằng họ đang có ý định từ bỏ bởi vì công việc của họ là hỗ trợ người khác, chứ không phải bán hàng cho họ. Công ty đang lên kế hoạch cho một khóa tập huấn bán hàng cơ bản nhưng tôi cần phải giúp đỡ mọi người vượt qua mối lo ngại.
